Orange西班牙公司（MasOrange）正与华为和爱立信就网络合同进行谈判，并在谈判中提出了一项补偿要求。该要求指出，若因禁令而需拆除华为设备，华为应赔偿该设备及其软件的净账面价值，无需进一步协商。MasOrange是西班牙用户数量最多的电信运营商，由法国Orange集团与西班牙Másmovil合并而成的合资企业。在初期部署中，爱立信已经占据了57%的市场份额，而华为的市场份额为43%，两家公司几乎垄断了西班牙的通信业务，另一家中国企业中兴则被Orange排除在外。

在第二阶段的部署中，虽然原计划是让爱立信继续主导并减少华为设备的使用，但MasOrange却更倾向于继续使用华为的技术。尽管如此，华为在海外市场面临着西方施加的压力，西方多个地区都要求拆除华为和中兴设备，并禁止这两家公司在市场上销售。鉴于这种情况，MasOrange意识到继续使用华为设备所面临的潜在风险，可能会导致被迫拆除设备的要求。为了应对这种不确定性，Orange在合同中加入了一项条款：若未来欧盟或西班牙政府制定政策禁止中国厂商设备的使用，华为将根据设备的账面净值全额赔偿Orange的损失。这表明，Orange接受华为的产品并愿意合作，但无法预测未来是否会由于政策变化导致的被迫退出，因而这些潜在风险需要由华为来承担。

一般来说，商业合同中的赔偿条款通常是针对产品质量、交付时间及服务水平等可控因素。若设备存在质量问题，索赔是合理的；但若因政策变化造成的损失，却提及供应商，这种要求就显得不合逻辑。用一个比喻来说，就像是我们租用的商业门面，房东却要求承诺如果未来城市规划导致拆迁，就必须赔偿其全部租金损失，这种要求显然不合理。Orange的做法本质上是将不可控的风险转嫁给中国企业，反映出一种趋势：欧洲运营商正在寻求在使用华为技术与规避政策风险之间找到平衡。它们既看重华为的性价比和技术实力，又不愿为未来的不确定性承担风险。

既然使用中国通信设备的风险如此之大，是否可以直接使用诺基亚或爱立信等非中国公司的产品呢？答案并不简单。然而可以确认的是，华为在西班牙最大的电信运营商中占有43%的市场份额，说明中国通信企业仍具备强大的竞争力，能够在传统巨头的压力下拓展国际市场。

根据市场研究机构Dell'Oro Group的数据，华为在全球通信设备市场占有31%的份额，远超诺基亚、爱立信等西方巨头，尤其是如果不考虑受限最严重的北美市场，华为的市场份额达到了40%。中兴则占有14%。中国企业能在国际市场上占据显著份额的主要原因在于它们在5G领域的专利优势，以及设备的高性价比、成熟技术和快速服务响应。

Orange的补偿条款正反映了整个欧洲电信行业在面对中国科技公司时的一种普遍心态。一方面，经过多年的合作，欧洲运营商对华为产品的依赖超出了数字表面。华为设备不仅具有竞争力，且其快速的服务响应和定制化能力更是本土供应商短时间内无法匹敌的。另一方面，外部压力也不容忽视，例如欧盟正在推进的网络安全法案修订版，明确要求运营商在36个月内淘汰“高风险供应商”的设备。尽管这项法案尚未正式通过，但其方向已十分清晰。运营商既要保持网络质量和用户体验，又需为可能的政策变化做好准备。在这样的背景下，将风险转嫁给设备供应商便成了一种“保守策略”。

然而，如果这种做法成为常态，将对中国科技企业的海外发展产生深远影响。若每个地区的运营商都能以外部风险作为谈判筹码，中国企业在国际竞争中将面临极为被动的局面。不仅需要提供优质产品和服务，甚至要为对方的不确定性买单。如今西班牙Orange的合同，鲜明地映射出中国科技企业在全球市场上必须直面的深层挑战。过去20多年，中国企业走出去的核心逻辑是建立在“技术和价格具有竞争力”之上，只要产品质量足够好、价格足够低，自然会有人选择。在新兴市场中，这一逻辑屡试不爽，许多进入消费电子行业的中企都是以高性价比打开非洲和东南亚市场，最终再向欧美市场推进。但大疆的情况则有所不同，它在海外市场发展的早期就选择从北美起步，并迅速崛起为全球知名的中国无人机品牌。在通信技术这样具有战略意义的行业中，纯粹的商业逻辑正逐渐被越来越多的非商业因素所干扰。